Faut-il parler aux équipes Corporate Development des grands groupes ?

Mis à jour : 8 juin 2018

Que doivent savoir les startups qui reçoivent de telles sollicitations ?


Le Corporate Development est la cellule d'acquisition des grands groupes

Dans son poste de blog "Don't talk to Corp Dev" ("Ne parlez pas aux équipes Corporate Development"), Paul Graham jette un sérieux pavé dans la marre.


L'un des chefs de l'incubateur-roi aux US, Y Combinator, y décrit en effet pourquoi les fondateurs de startups doivent éviter coûte que coûte de rencontrer les équipes d'acquisition internes des grands groupes.


Graham ne voit que deux cas dans lesquels il est souhaitable de prendre le rendez-vous : si la startup se développe exceptionnellement bien, ou si elle est au bord du dépôt de bilan.


"Si vous croyez que les VC se comportent mal avec vous, attendez de rencontrer les Corp Dev" - Paul Graham

Pour les autres, c'est au mieux une sérieuse perte de temps, qui pourrait être mieux employé à développer la startup. Chaque instant compte dans une aventure entrepreneuriale, et les interminables réunions et échanges de questions-réponses avec des cadres de grands groupes mobilisent de précieuses ressources.


D'autant, selon Graham, qu'il n'y a que deux aboutissements possibles à ce processus : soit le Corp Dev finit par faire une offre si basse qu'elle démoralise l'équipe, soit il/elle n'en fait pas du tout, ce qui est pire encore.


Pour avoir travaillé des deux côtés, à la fois pour le compte de startups négociant un investissement ou un rachat avec une grande entreprise ; et pour des groupes souhaitant racheter ou investir dans des startups et des PME innovantes d'hypercroissance, je pense qu'il faut nuancer le point.


Voici mes recommendations sur le sujet.


Comprenez à qui vous parlez

Les fondateurs de startups sont des évangélistes par nature. Ils n'ont de cesse de convaincre que leur idée, leur produit, leur équipe, sont les meilleurs et vont changer le monde. C'est heureux, car s'ils n'y croyaient pas eux-mêmes, les autres n'y croiraient pas à leur place.


Cependant, l'écoute est plus importante encore. Quand vous rencontrez un Corp Dev, prenez le temps de comprendre en quoi consiste son travail, quelle est l'étendue de sa mission, quels sont les objectifs poursuivis par le groupe qui l'emploie.


N'hésitez pas à le/la questionner sur les processus de décision interne, combien de temps prennent les projets en moyenne à se concrétiser. Demandez-lui des exemples précis de transactions passées, et notez bien le nom des sociétés évoquées : vous en appellerez les dirigeants pour prendre vos références, si le processus va plus loin.

Ciblez la bonne équipe interne

Dans certaines grandes entreprises, ce sont les patrons de business units qui établissent les objectifs d'acquisition, pour renforcer un pôle, corriger les "trous dans la raquette", ou diversifier l'offre. L'équipe de corporate development, elle, ne fait qu'exécuter cette stratégie. Sachez à qui parler, qui est décisionnaire in fine.


Dans d'autres sociétés, les équipes Corp Dev sont en charge de bien plus : elles définissent la politique d'acquisitions, mais également d'investissements, d'alliances et de partenariats stratégiques.


Certains groupes ont une unité externe, le Corporate Venture Capital, chargé de gérer les participations comme un fonds de capital-risque classique.


Renseignez-vous bien avant d'accepter le rendez-vous, ou d'en solliciter un.


Gardez les yeux ouverts

En plus du temps perdu et de l'effet démoralisateur potentiel, des informations confidentielles sont souvent produites et transmises.

Soyez conscients de ce que vous donnez par rapport à ce que vous prenez de ces échanges. Profitez-en pour apprendre ce que le grand groupe pense de votre marché, quel est son modèle d'affaires, identifiez les zones de concurrence, mais aussi de partenariat éventuel.



Sur le long terme, parler aux Corp Dev peut s'avérer utile, à condition de savoir très précisément ce qu'on attend d'une telle rencontre - et de bien la préparer.

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